《电脑商情报》 厂家资讯 2006-01-09 作者：谭茂

　　　卖掉PC业务，IBM并不担心。因为经过近3年的摸索，IBM已经找到了一个价值5000亿美元的市场，这个市场就是为企业提供IT相关的服务，帮助企业改变商业流程，外包非核心业务甚至核心业务。比如，IBM仅从为美国快捷银行提供信息技术服务中，就获得40亿美元。

　　2004年，IBM向业界低调发布了供应链业务转型外包（BTO）的消息，与PC出售的高调形成鲜明对比。但是这个低调的消息却是IBM未来一个重要的营收来源。

　　“在这个崭新的未来世界中，IBM将自己定位成一个解决问题的专家。”IBM技术及战略副总裁IrvingWladawsky-Berger曾说。在高价将PC业务出售给中国联想集团后，这家以PC起家并扬名立万的IT巨头打算彻底从制造商转型为服务商。

　　然而，如同踩着高跷起舞的大象一般，未来的IBM能否舞步如飞？

　　帮助小客户成功

　　天津健生旅行社是一个纯正的私营小企业，只有4位员工，年营业额在100万左右。按照天津健生旅行社经理周健的说法，“旅游业已经是一个微利行业”，“利润率不到十个点”。然而，天津健生旅行社却选择了月付1500元（一年约2万元）的方式，租用了一套IBM中小企业易管通系统。在旅游行业并不是十分景气的今天，是什么原因让周健一下拿出营业额近两个点的钱去做信息化投资呢？

　　采访当天，从银行出身的“不太懂计算机”的周健，谈起这个租来的信息化，一下子就打开了话匣子。

　　早在两年前，周健就认识到，通过网络办公或者实施管理信息化是一个发展趋势，因此健生旅行社也曾尝试过自己搭建数据库、维护客户资料等信息化手段，但由于自己搭建的数据库所能提供的东西少之又少，既没有专业化的服务，又没有后台的管理，与专业的管理软件相比完全没有可比性，加上需要投入人员、设备、精力等等，最终，首次的信息化之路对健生旅行社来说算是失败的。

　　从04年4月份开始，健生旅行社通过各种渠道了解到IBM中小企业管理信息系统服务包系统，感觉其操作模式、倡导的经营理念都比较新颖。当时，周健为了便于在外远程登陆到系统上以掌握公司业务运作情况，打算尝试着去用用看。

　　“只要稍微懂一些电脑知识、会上网，能够输入一些数据，就可以操作了。慢慢就体会出来它的好处了。这个系统已经成了我们的一种依靠。想离开，还挺麻烦的。真是这样的!”周健表示。

　　让健生旅行社受益最多的是客户管理。以前，一个业务做完后，所有的客户资料都没有进行系统地整理，而现在借助信息化手段，所有的客户什么时候会有什么样的需求都让健生旅行社获得了更多的信息来源。打个比方，使用了IBM中小企业管理信息系统服务包系统以后，如果员工想做某个业务，首先要把客户的情况调查得很清楚，客户有了，再有针对性地进行销售，而不再像以前那样漫无目的。

　　不仅如此，这个系统使健生旅行社遍步在全国各地的兼职导游也加强了沟通和联系。这对规范健生旅行社的管理起了重要作用，并使各种数据有了保存。

　　用IT外包探路

　　如果要在三、四年前，IBM是不可能考虑像健生旅行社这样小的客户的。周健在接受采访时也坦言，IT外包服务让他有了机会站在了蓝色巨人的肩膀上。

　　IBM大中华区全球服务部服务执行总经理周春源认为，争取到像健生旅行社这样的客户这仅仅是IBM走出的一小步，对IBM而言，从提供服务，到后来成为解决客户难题的专家，蓝色巨人在转型为商务服务企业的过程中已经开始显露出自己的功夫。

　　IBM传统的销售模式是，一个销售经理和一个服务人员配合。但在新的方向下，每个销售团队都最少拥有4个人：一个销售人员，一个服务人员，一个软件人员，一个研究人员。IBM内被称之为“四合一”。2004年1月，IBM获得了宝洁公司部分人力资源业务的10年外包，作价4亿元。至今宝洁已经将3500个工作外包出去，包括电脑和客户关系管理。

　　不仅如此，IBM公司还根据客户的需求开放研发部门与客户直接合作。中远网络（北京）有限公司去年10月开始与IBM公司合作，为中国远洋运输（集团）总公司进行无线办公系统的开发。在这次合作中，中远网络公司与IBM公司的研发部门直接进行合作，改变了以往与销售人员沟通的模式。

　　“这创造了一个好的范例，大大缩短了时间，同时节约了成本。”中远网络公司副总经理韩明科说，整个项目从开始建设到投入使用只花了三个月的时间。

　　为了拥有“为客户商业运营提供驱动力”的能力，IBM公司在过去几年中主动出击，大肆收购。其中最重要的一项就是在2002年以35亿美元收购了普华永道的咨询部门。目前，这个部门已经成为IBM公司业务咨询服务部的主体和最大卖点。

　　除了普华永道咨询部门外，IBM横跨全球收购企业服务提供商，包括印度的DaksheServices公司，丹麦的马士基数据公司和DM数据公司，欧洲石油服务企业斯伦贝谢公司的业务持续性服务部门，以及法国的供应链服务供应商KeyMRO公司。IBM公司最近还收购了美国利宝保险服务公司。

　　在世界范围内，大型公司采用项目外包的比例最高，外包已成为大公司一种普遍的商务应变战略。据相关调查显示，到2004年，超过80%的美国公司将会考虑采用海外IT服务，一些公司正在把IT、办公后台管理、客户服务以及销售营销转移到海外，以把其成本降低50%以上。

　　同时，近两年来，高科技产品市场需求持续低迷，投资人对企业盈利的压力却越来越大。这就迫使高科技企业调整员工结构，千方百计削减成本，把工作转移到中国、印度等亚洲低成本国家，以提高企业利润。

　　“在中国市场有很多国际公司，对那些要想投资在中国的公司而言，我觉得IT外包是一个很好的机会，如果一些企业最有挑战性的想法，或者他们的领导最有转型的态度，我觉得这是关键，每一个企业都会有这种机会，不是重点看什么行业，而是看他们转型的战略和我们的解决方案配合怎么样，如果我们能帮他们转型那是最好的例子。”周春源强调。

　　“前有狼，后有虎”，对于转型中的IBM而言，不仅仅自身存在的问难需要尽快解决，还要直面竞争对手的环伺。EDS公司、埃森哲咨询公司等在咨询和IT服务业的实力也正如IBM公司自己在IT界的地位。此外，甲骨文公司、微软公司和思爱普软件公司等软件开发商同样也会在IBM公司的传统领域--软件、IT服务中挑战IBM公司的地位。

　　尽管转型的道路十分艰险，在放弃PC业务之后，IBM如同壮士断腕，没有后退的道路。